Цепочки касаний с клиентами. Как построить воронку продаж?

cjm2-g89ai8

Этот вопрос волнует 95% владельцев бизнеса (а остальные 5% просто стесняются озвучить эту проблему). Поэтому сегодня поговорим о многоходовочке цепочки касаний с клиентами и о том, как свою воронку продаж строю я.

Первое звено — привлечение внимания

Для этого мы используем массу способов:

1. Делаем рассылку по собранной базе имейлов
2. Звоним в холодную по телефону.
3. Делаем автообзвон собранной базы телефонных абонентов.
и т.д.

По моей статистике из 1000 отправленных писем, мы получим около 10-15 ответов. Поэтому над привлечением лидов работаем каждый день.

Второе звено — вызов доверия

Теперь начинается работа с теми людьми, которые как-то проявили себя на первом этапе касания. Чаще всего, им звонят по телефону и беседуют. Задача этого этапа — выявить боли клиента и предложить ему решение проблемы.

И снова цифры.

Моя статистика этого звена цепочки следующая. Из 15 проявивших первичный интерес 3-5 окажутся компании с маленьким бюджетом, 2-3 будут неадекватны (как же без этого), с остальными можно уже серьезно работать.

Третье звено — аргументы

После беседы с клиентом, мы, наконец, можем выслать ему коммерческое предложение, прайс на услуги, наши успешные кейсы. Показать свои достижения после предметной беседы — это значит выставить контр-аргумент в споре..

Четвертое звено — работа с возражениями

Это переговоры, в которых работаем с последними опасениями и страхами клиента. Он уже, в принципе, не против сделать заказ, но имеет еще пару пунктов, которые его смущают. Тут важно правильно обработать эти возражения и доказать, что мы реально можем решить проблемы заказчика.

Пятое звено — продажа

Чтобы все наши договоренности и обещания не были пустыми словами, мы закрепляем их на бумаге и подписываем договор. После оплаты, приступаем к работе.

Если ты думаешь, что здесь цепочка касания заканчивается, то ты ошибаешься. Потому что есть еще шаг 6 и 7.

Шестое звено — обратная связь

Важно поддержать с клиентом связь после завершения работы. Конечно, если ты делаешь вся на от**** бись, то тебе все равно, что там у него и как. Мы же всегда стараемся получить обратку от заказчика. Все ли ему подошло. Остался ли он доволен нашей работой. Получил ли он то, что ожидал от нас.

Именно этот шаг упускают в погоне за быстрыми деньгами. Мы же зарабатываем доверие и держим курс на долгосрочные отношения с клиентами. Поэтому всегда интересуемся все ли хорошо у клиента, после проведенной работы.

Шестое звено — допродажи и рекомендации

После продажи основного пакета услуг мы часто делаем допродажи. У нас регулярно обновляется спектр услуг и мы предлагаем свою помощь нашим старым клиентам. Кроме того, если сотрудничество было успешным, мы просим рекомендовать нас друзьям и знакомым заказчика. Так мы постоянно расширяем свою книгу контактов.

Вот и вся цепочка касаний, которая работает у меня. Думаю, ее можно адаптировать под любой бизнес.

Информация статьи была тебе полезной? Тогда делай репост, не жмись.

Поделиться с друзьямиShare on VKShare on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedInPin on PinterestShare on TumblrEmail this to someoneShare on Google+
(Visited 98 times, 1 visits today)